有光 一哲

ロシア駐在員事務所

TOTO未開の異国で
ブランドの品質と文化を伝える喜び

TOTO未開の異国で
ブランドの品質と文化を伝える喜び

海外派遣制度によって夢への一歩を踏み出した

TOTOは2011年からロシアでの事業をスタートさせています。
私は2014年の4月に海外チャレンジ制度を利用して赴任しました。
現在は、3名のロシア人スタッフと共に、販売戦略の検討から、販路となるネットワークの拡大に注力。現地での販売窓口となる高級家具や水回りを扱うディーラーさんと協力して、営業を行っています。
入社以来担当していた国内販売部門での仕事でも、充実感、成長を実感していましたが、海外で自分の力を試してみたいという希望はずっと持っていました。
数年前に海外チャレンジ制度ができると、迷わず志願。赴任先を選ぶにあたっては、TOTOブランドがまだまだ浸透していない新興国を希望しました。
TOTOは、世界的に見ても清潔で先進的と言われる日本の水まわりの文化を牽引し、世界のどこに出しても恥ずかしくないものづくりをしているという自負がありましたから、TOTOを知らない人たちにその価値を伝え、新しい文化を創出する。そんなやりがいのある仕事がしたかったんです。

ロシアという新しい市場で ピンポイントの営業を仕掛ける

ロシアは水回り文化の発信地であるヨーロッパに近く、ブランドイメージが熟成された競合他社がたくさんある国です。そこで需要を喚起していかなければいけない。
商品を扱うディラーにとっては、品揃えが増えるのでTOTOの取扱いはすぐに始めてくれますが、その後、店内に展示をするスペースを確保できるか、実際に売れるかどうかは私たちの仕事次第です。
競合他社は、既に作り上げられたブランド力と経営資源を武器にマスを狙ったイメージ戦略がメインですが、新規参入に等しいTOTOは、ディラーの販路を創造するため、再販先のお客様に直接アプローチして、戦う土台(マーケット)を作ることに注力しています。

キーマンになるデザイナーに照準 イベントでTOTOの価値をPR

ロシアでは、特に我々が狙いとするハイエンドのお客様は、家を建てる際に、デザイナーに頼ることがよくあります。家具や水回り製品までコーディネートするデザイナーのチョイスが、そのまま私たちの売上に直結するわけです。
売上げの核となるデザイナーに対して、私たちは点で攻める戦略を選択。ディーラーの協力を得ながら、デザイナー向けのイベントを毎月開催することで、常にTOTOの情報にふれられる環境づくりを行いました。
イベントが終わってからも、定期的なローラー営業で、絆をさらに深めています。ロシアではまだまだ小さいTOTOだからこそ、他社にはできない機動力を活かした営業スタイルで突破口を見出すことが必要だと考えています。

ブランドの認知が広がっていく喜びを 直接感じることができる

ディーラーの協力を得て、これまでデザイナー向けに15回のイベントを実施。その成果もあって、ついにTOTO単独ブランドでのイベントを企画することができました。当日は、予想を超える160名のお客様が自らTOTOに興味を持って来場して下さりました。これまでのお客様へのケアとフォローによって、TOTOブランドが少しずつ根付いてきている事を実感でき、とてもうれしくなりました。デザイナーの動きに合わせるように、TOTO製品の展示に否定的だった大手4社で、新規の展示が実現したことも大きな成果です。世界一の国土誇るロシアの市場に、TOTOのブランドが少しずつ広がっていくことが手に取るように実感できることが、大きなやりがいであり、その責任感に喜びを感じ、仕事に向かう原動力になっています。

有光 一哲

ロシア駐在員事務所
工学部 生物工学科卒

メッセージ

お客様から信頼を獲得するためには、商品やテクノロジーを一方的に伝えるだけでなく、その商品・技術に潜む我々の想いに共感いただく必要があります。ブランド認知の低い海外では特にそうです。それができないと売上はもちろん、長く続くブランド、ましてや新しい文化を根付かせる事などできないと思います。
TOTOが日本国内で創り上げてきた快適な水まわり文化と知恵、日本人が得意とする礼儀作法やきめ細やかな気遣い、それらは海外で大きな武器になります。
ぜひそれらを身につけて、海外でもTOTOの魅力、良き文化をともに伝えて欲しいですね。

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