岩掘 大地

中央支社 岡山エリアグループ

攻めの姿勢で、TOTOを地域No.1の企業に。
~中国地方でのシェア拡大

攻めの姿勢で、TOTOを地域No.1の企業に。
~中国地方でのシェア拡大

自分の分身をつくるのがカギ。

岩堀が入社後最初に配属されたのは、中国支社鳥取エリアグループだった。
鳥取には、競合2社とTOTOの3社しかショールームがない。「けれど、当時は競合他社のシェアが圧倒的という状況でした」。グループのメンバーは所長以下2人。岩堀は、新人ながら、地場の工務店や建材店を担当する木建ルートをすべて担当することになった。

「TOTOの営業でキーを握るのは、代理店さんです」。TOTOにとって代理店は、自分たちの分身であり、たくさんの工務店にTOTO製品を営業してもらうパートナーでもある。「私がいないときに、動いてもらうことも、その逆もあります」。

岩堀は、まずTOTOの、そして自分のファンになってもらう活動から始めた。製品の価値伝達はもちろんだが、パートナーにとってのメリットが何かを常に考え、伝わるように努力した。
「製品のアフターフォローや見積もり提示も、できるだけ早く対応するよう心がけました」。営業のフットワークの軽さや対応の柔軟さなども、TOTOファンになってもらう重要な要素。そうした営業の対応が、競合他社より製品価格の高いTOTOの良さを理解してもらい、選んでもらうことにつながるのだ。

「けれど、私は攻めるタイプ。自分の想いだけが突っ走ってしまい、最初はひかれてしまいました」。鳥取の代理店・工務店は控え目な人が多く、なかなか受け入れてもらえない。「相手のペースに合わせられず、苦労しました」。
岩堀は相手の立場に立つことを、それまで以上に意識した。要望にはさらに迅速に応えた。「徐々に認められていきましたね。一度『門』が開いていしまえば、みなさん温かい」。「教えて」「何とかして欲しい」と言われる機会も増えていった。

支社長という強力なバックアップ。

支社長も、岩堀をバックアップしてくれた。鳥取に毎月顔を出し、地場の店を回る。「このお客様を攻略したいというときは、同行を依頼しました。これまで何度も一緒に動いてもらいましたね」。
それまでは、「天下のTOTOさん」と言われることもあったという。「褒め言葉じゃありません」。お高く止まっている会社ということ。それが、支社長が定期的に代理店や工務店を回ることで変わっていった。

支社長ってどんな人?「すべて曝け出す。『ぶっちゃけ、どうしたら、TOTOを売ってくれます?』なんて、いきなり切り出すんですよ」。条件を聞けたら、その場で関連部署に電話するなどフットワークも軽い。「私が知らないうちに担当店に来て、勝手に私のお客様のところを回って話をしたり」。気が抜けません、と岩堀は笑う。

岩堀が担当していた地場の代理店に対するTOTOの売上は、岩堀の活躍と支社長を始めとするバックアップで、2倍以上にまでなった。鳥取でのシェアも、一躍トップに躍り出た。「いい思い出ばかり残りました」。

一番大きい会社を担当したい。

しかし、岩堀は異動を願い出る。「一つのところで慣れてしまうと、成長は止まると思ったんです」。
そんな岩堀の気持ちに応える制度が、TOTOにはある。配属を自分で希望できるキャリア申告制度だ。岩堀は書類に書いた。「岡山にある中国地方で一番大きい住宅建材販売会社を担当して、売上を拡大、TOTOのシェアを岡山№1にする」。
その希望が通る。絶対、結果を残さなければというプレッシャーと、ワクワクする気持ちを感じながら、岩堀は二度目の赴任地岡山に降り立った。

岩堀が担当することになった中国地方最大の住宅建材販売会社――仮にA社としておく――がメインで扱うのは、ほぼ競合他社製品。TOTOのシェアは、スズメの涙ほどもない。
しかも、岩堀が以前担当していた鳥取の代理店は、住宅設備を扱う営業は一人か二人。「特定の人としかコミュニケーションを取っていなかったので、楽といえば楽でした」。A社は20名くらいいる。さて、どうするか。岩堀は作戦を立てた。
「最初のインパクトが大事ですからね」。まず、岩堀という名前を覚えてもらうために、毎日行くことを決めた。取材当時、岡山赴任から半年が過ぎていたが、皆勤で朝か夕方には顔を出していると言う。「いるのが普通という環境をまずつくろうと思ったんです」。

訪ねるのは朝と夕方。「朝は発注業務があり会社いるので、全員に声をかけ名前を覚えてもらうことができます。また、夕方は工務店さんを回った後なので、見積もりをもらってきています」。まだメーカーが決まっていなければ、近くにいる岩堀がもらえる確率は高くなる。「実際、それでゲットした案件もかなりあります」。
月1回は定例ミーティング。そこで、新製品の紹介とターゲット選定など営業戦略を一緒に立てていく。相手の希望も聞く場でもある。「そうやってベクトルを揃えていきます」。

支社長は岡山にも精力的にも出向き、岩堀を強力にバックアップしてくれる。「支社長が汗をかいているので、疲れたとは言えません」。岩堀が営業スタイルを形成するうえで、支社長は大きな影響を与えた。「まず、フットワークよく動くというのは、私の営業の基本になりました」。

あと2年で、TOTOを岡山No.1に。

岩堀が担当になって半年、TOTOのA社に対する売上は、2倍以上に急成長した。
TOTOのシェアも急激に拡大しているが、まだまだ競合他社の方が上だ。「それだけ取っていく領域があるということ。まだまだオフェンスでいけるってことです」。それに、と続ける。「木建ルートは、なかなか建材店さんや工務店さんに入り込めていなかった。だからこそ、攻めの姿勢が大事です」。岩堀は、どこまでもアグレッシブだ。

売上だけではなく、営業やショールームの対応でも一番を目指す。「代理店さん・工務店さんが困っときに、すぐにTOTOの名前が出る存在にしたい。私だけじゃなくグループ全員、そういう想いで仕事に取り組んでいます」。
岡山No.1は、あと2年ぐらいで達成したいと語る岩堀。案外その時期は早まるのかもしれない。
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