営業職 角谷 亮太

国際社会コース、2010年入社
東京支社 三鷹エリアグループ

TOTOの営業は、「売れる仕組み」をつくるのが仕事。

東京の真ん中から三鷹へ。

就職活動をするうえで軸としていたのは、生活していて目にする製品を扱っていること。食品や飲料などを中心に回っていましたが、「トイレも毎日使うな」と思って、TOTOを受けました。
最初に配属された部署は、東京中央エリアグループ。その名の通り、東京23区の中でも世田谷、渋谷など東京の中心地を担当、TOTOシェアが高く、トイレ・管材などをメイン商材とする設備ルートを担当していました。飲料メーカーと一緒に飲食店を回る業種とのコラボ営業も行いました。 現在は三鷹で、TOTOシェアが低く、木材・建材などをメイン商材とする木建ルートを担当しています。お取引先は、「街場の工務店さん」といった感じの、従業員が一人とか、家族経営の方が多いですね。

TOTOの営業の難しさであり面白さ。

TOTOの営業は、基本的には、流通(代理店・お得意様)を通じてお客様や施工業者様に製品を販売します。

大切なのは、まず、お取引先と信頼関係を築くこと。こちらからの提案を聞いていただける人間関係を構築することが前提となります。また、施工現場を回り施工業者様に直接営業することも、お客様から問い合わせがくることもあります。そんなとき、製品のセールスポイントをきちんと理解し、ニーズを捉えた最適な提案をできなければなりません。大切なことは、流通を通して製品を販売しているので、代理店・お得意様にTOTO製品を販売していただく仕組みをつくることです。そしてそれが、TOTOの営業の難しさであり、面白さだと思います。

「自分がやる」のと「人にやってもらう」のは違う。

TOTOの営業だけではできることに限界があるので、ルートの関係者を巻き込んでいかなければなりません。特約店様とベクトルを合わせて、その先の施工業者様やお客様にアピールすることで、市場での存在意義が強くなっていくんです。
そのためにも、定期的な訪問、同行、講習会などを通じて、パートナーと呼ばれる特約店様や販売店様にノウハウを伝えていきます。しかし、「自分がやる」のと「やっていただけるようにする」のは違います。パートナーの経営の方向性などを見極め、売上アップや事業発展などの観点から、「やらなければならない理由」「やったときのメリット」を示さなければダメ。ときには、事業計画の相談に乗ったりコンサルタント的役割も担う必要があります。
そうして初めてベクトルが揃う。そうなれば、自分ひとりが売る以上の売上をあげられるようになります。TOTOの営業は、「売れる仕組み」をつくることに尽きると思います。

新しいエリアで、「売れる仕組み」を確立させたい。

現在の部署に来て間もないし、ルートも変わった。今は、まだ新しいパートナーと関係を構築しているところです。また、施工現場からの問い合わせにも即答できない状態なので、早く知識・スキルを身に付けて、お客様との信頼を築き、「売れる仕組み」を確立させたい。また、そうして得た知識やスキルを、後輩に伝えていければと思っています。

学生のみなさんへメッセージ

多くの会社を受けることも就職活動の方法だと思いますが、自分が気になった会社を絞り、「拘り」を持ってその会社のことをじっくり見てほしいです。そして、面接の場では、自分の「個性」「学生時代頑張ったこと」をありのまま伝えれば良いと思っています。そうすることで、きっと自分が入って良かったと思える会社・仲間に出会えると確信してます!

1日のスケジュール

8:00
出社。
8:10
内務作業。問い合わせへの対応、見積もりなど書類作成、お取引先からいただいた宿題を調べるなど。
9:00
お取引先を訪問。カタログを置いてきたり、現場でミーティングに参加したり。
12:00
昼食。
13:00
再び内務。
17:00
再びお取引先を訪問。※お仕事が終わるタイミングで訪問することが多い。
20:00
帰宅。
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